3C 모델 (Strategic Triangle; The Customer, The Competitor, The Corporation)
3C는 SWOT 분석과 함께 전략수립을 위한 기업의 사업환경 및 경영환경을 분석하기 위해 대표적으로 사용되는 기법이다.
- Client의 외부환경분석, 특히 시장경쟁 분석 시
- 일반적인 환경요인을 제외한 고객, 경쟁사 등의 핵심적인 항목만을 빠르게 분석해야 할 때
- 기업의 외부환경 가치체계와 관련한 주요 경쟁이슈를 도출
- 기업의 특성을 이해하고, 올바른 경영 전략 및 정보화 전략의 방향을 설정
- 해당 프로젝트의 환경에 따라 5-Forces 모델 분석을 대용해야 할 경우 활용된다.
개념.
해당 기업이나 조직의 경쟁환경을 분석하기 위한 도구로서, 다양한 산업 환경에서의 산업구조와 경쟁자 분석에 강조점을 둔 기법으로 5-Forces 모델과 유사하다.
- 3C는 고객(The Customer), 경쟁사(The Competitor), 자사(The Corporation)를 의미함
- 5-Forces 모델의 산업 매력도를 결정하는 다섯 가지 경쟁요인 중 세 가지 요인을 중심으로 분석하는 체계적인 기법임
- 기업을 포함하여 이를 둘러싸고 있는 고객 및 경쟁사를 분석함으로써 현재 기업의 내부 역량을 파악하고, 앞으로 중점적으로 추구해야 할 부분에 대한 대응방안을 수립하는 방법임
- 고객에게 최고의 만족과 감동을 제공하기 위해 경쟁사의 움직임, 강점/약점 등을 잘 파악하여 자사의 지속적인 경쟁우위를 지켜나가기 위한 현상분석의 한 방법임
단계별 수행내용
- 기업 내의 각종 기획 자료에 대한 조사
- 임원진의 인터뷰 등을 통해 경쟁요인에 대한 개념을 정의하고, 기본적인 전략 분석 이에 해당하는 대상 실체를 설정
- 대상 실체들에 대한 방문, 인터뷰, 설문 및 문헌 조사 등을 통하여 이들의 주요 특성 별 자료를 수집하고 정리
- 세 가지 요인 별로 이들의 변화 방향에 따른 기회 및 위험요인 파악
- 산업 내 기업의 상대적 지위를 파악한 후 경쟁우위 요인으로 적용할 수 있는 경쟁 전략과제(경쟁 전략 대상 항목)를 설정
- 도출된 경쟁 전략 과제를 토대로 세 가지 경쟁 요인들의 변화에 대응하기 위해 3가지 본원적 경쟁 전략 개념에 따라
비즈니스 적인 측면이나 정보기술의 활용이라는 측면에서 접근 전략을 도출하고 분석
세부분석 프로세스
유의점
한 사업 내에서 경쟁을 유발시키는 요인 모두가 똑같이 중요하지 않으며, 중요한 구성 요소들은 서로 다름;
따라서 이를 적용하기 위해, 분석자는 해당 산업에서의 경쟁요인을 명확히 파악하는 것이 중요함.
인터뷰의 대상은 최고경영자 및 경영진이며, 인터뷰 시 주요 성공요소와 함께 실시함 (사안에 따라 부분적으로 고급 관리층 대상도 기본적인 전략 분석 가능)
도출된 경쟁 전략 과제의 분석 시 고려사항
- 기업이 경쟁우위를 갖추기 위한 기본적인 유형은 원가 우위와 차별화 우위임.
- 각 본원적 전략을 실행하는데 필요한 경쟁전략의 방향과 행동은 산업별로 다양함을 의미함.
- 따라서 경쟁전략 과제의 분석 시 가장 먼저 고려해야 할 사항은 경쟁전략을 도출하고자 하는 비즈니스 범위를 명확하게 설정해야 함.
표현방법
- 가능한 한 다섯 가지 경쟁 요인 관계도에 따라 그림으로 요약하여 표현함.
- 세부 내역은 도표를 이용하여 기술토록 함.
- 도표에 포함될 주요 항목은 경쟁 요인 구분, 세부 영향 또는 결정 요인, 특성 및 변화 방향, 대응과제 또는 전략과제 방향 등 임.
참조
고객분석
- 고객의 정의와 세분화를 통해 고객의 요구사항을 파악하고 그 요구사항에 따라 기업이 중점적으로 역점을 두어야 할 부분에 대해서 분석함
- 고객을 정의할 때 고객의 구성현황, 고객의 특성과 속성은 어떠한지 명확히 해야 함.
- 고객의 구성이 일반 소비자 층이 대부분이라면 나이, 성별, 지역 등의 구분요소의 정의를 통해 고객을 구체적으로 정의하도록 하고 이에 따른 서로 다른 요구사항을 분석함
- 요구분석에서 품질, 비용, 서비스 이외의 기업환경으로 인해 특별히 요구가 되는 대상도 추가하도록 함
자사분석
- 기업의 Vision이나 전략을 재무 현황 및 생산성 현황과 비교하여 정량적, 정성적 지표들이 어떻게 나타나는지 분석함
- 재무성과와 생산성의 주요 이슈를 작성한 후 그에 따른 문제점의 원인을 분석하여 정리한 결과를 통해 이것이 기업에 주는 시사점이 무엇인가에 대해 요약 정리함
경쟁사분석
- 기업의 주요 경쟁업체에 대한 사업형태 및 강/약점을 분석하여 시장의 경쟁환경을 이해하는데 도움을 줌
- 경쟁사와의 비교는 전략에 대한 사항에 대해서 우선적으로 실시하되, 전략뿐 만이 아닌 Vision, 최근 동향, 투자분야 등 다양한 관점에서 비교를 실시하여 다각도로 경쟁사의 강/약점을 파악함
[onlinebiz]스타트업이 알아야 할 포지셔닝 강화 전략
온라인비즈팀입니다. 오늘부터 플래텀에서 스타트업이 알면 도움이 되는 실전적인 비지니스지식을 공유하고자 합니다.
첫 기고는 ‘스타트업의 포지셔닝(positioning) 강화 전략’입니다.
포지셔닝에 대해 간략히 설명을 하자면, ‘회사가 고객의 마음속에 경쟁사와 비교해 어떤 차이점으로 자리잡게 하느냐’ 입니다. 사실, 회사를 마케팅하는 전략 중 가장 중요한 것은 회사의 서비스나 제품을 제대로 포지셔닝하는 것입니다. 많은 회사에서 간과하지만, 이것이야말로 자신의 회사를 경쟁에서 살아남게 만드는 기초 중의 기초입니다. 일반적으로 많은 중소기업들이 제품과 서비스를 먼저 만들고 마케팅을 어떻게 할지 나중에 생각합니다. 하지만 마케팅의 기초인 포지셔닝은 나중에 기본적인 전략 분석 생각해야 할 것이 아니라,제품과 서비스를 만들 때부터 이미 들어가 있어야 합니다.
광고배너 다들 아시죠? Comscore 통계자료에 따르면 보통 25-34세의 사람들은 한달 평균 2094개의 배너광고를 접한다고 합니다.또한 Solve Media의 통계에 따르면 사람들이 배너광고클릭 할 확률보다 비행기 사고에서 살아남을 확률이 크다고 합니다. 이런 통계들은 광고배너에 대한 통계 일부지만,한가지 확실한 건 사람들이 광고에 대해서 무감각해지고 있다는 힌트를 얻을 수 있습니다.간단하게 말하자면,훌륭한 차이점을 지닌 제품이나 서비스가 아니라면 이제 전형적인 광고를 통해 고객들을 설득시키는 데 큰 한계가 있다는 사실입니다.따라서 남들과 확연히 구분되는 장점을 가지는 것이 특히 중소기업의 마케팅에 있어 필수적이라 할 수 있습니다.
훌륭한 포지셔닝의 고려조건
훌륭한 포지셔닝은 회사가 제공하는 가치를 남들과 어떻게 차별화해서 고객에게 제공할 것인지가 요점입니다.그래야지만 고객이 회사정보를 흘려듣지 않고 마음속에 각인할 수 있는 것이죠. 좋은 포지셔닝 전략은 기본적으로 4가지를 고려해야 합니다.그것은 시장/고객층/경쟁분석/가치제공방법 입니다. 부가 기본적인 전략 분석 설명을 드리자면 아래와 같습니다.
- 시장정보:시장의 규모,경쟁자들,사업분야의 성장단계
- 고객층:서로 비슷한 욕구나 필요를 느끼는 그룹
- 경쟁분석:회사의 강점,약점,기회,위협을 분석(SWOT 분석)
- 가치제공방법:고객에게 어떻게 최고의 수준의 상품,서비스를 제공할 것인지 분석
위 분석을 기초로, 목표하는 고객에게 남들과 차별되는 상품/서비스가 없다면,고객유도에 더 많은 시간과 예산이 듭니다.결과적으로 이런 양상을 보이는 회사들은 마지막에 가격으로써 경쟁을 하게 되고 결국 장기적으로 버티기 힘들게 됩니다. 아래에 포지셔닝의 좋은 예와 나쁜 예를 일반화하여 보여드리고자 합니다.
- 모범 사례:회사는 시장이 원하는 하나의 가치(서비스,상품)만 제공합니다.또한 이 가치는 다른 경쟁자들과는 많은 차별점을 가지고 있습니다.시장은 회사의 이름을 알고,특정한 상품/서비스를 떠올릴 때 회사와 연관시켜서 생각합니다. 회사는 지속적으로 그 가치을 부각시키면서 높은 퀄리티를 제공합니다.
- 아쉬운 사례:회사가 제공하는 가치는 경쟁자들과 약간 다릅니다.하지만,제공하는 가치가 타겟고객의 문제점을 분명하게 해결해주지 않거나 지속적으로 가치를 제공하는 데 집중을 하지 않습니다.
- 최악 사례:시장의 몇몇 고객은 회사의 이름을 알지만,회사가 의도한 바와 다르게 회사를 인식합니다.그리고 하나의 집중분야로써 알려지지도 않았습니다.또한 소비자들은 회사와 경쟁회사간의 큰 차이점을 인식하지 못합니다.이것 때문에 회사는 고객을 유도하기 위해 많은 시간과 예산을 소비합니다.또한 별다를 바 없는 차이점 때문에 저렴한 가격으로 승부를 보고자 합니다.하지만 저렴한 가격으로 승부보는 것이 장기화되면서 회사는 더 이상 운영을 계속할 여력이 없게 됩니다.
이제 어느정도 감이 오시나요? 포지셔닝은 전략적으로 접근해야 합니다.이것을 위해서는 시장에 대한 이해가 선행되어야 하고 잠재고객의 특성/그들의 문제점/경쟁자들이 내놓은 해결책/차별화 할 수 있는 가치/강점과 약점에 대해 충분한 인지가 되어야 합니다.이것이 제대로 되지 않으면 밑 빠진 독에 물붓기를 하는 비즈니스가 될 가능성이 큽니다.
최고 수준의 상품/서비스를 통한 포지셔닝
많은 중소기업이 간과하는 또 한가지는 어떻게 고객에게 상품,서비스를 최고 수준으로 제공하는가 입니다. 이런 것에 있어 5가지 필수전략은 특정고객타겟/고객편의집중/분야집중을 통한 가격절감/상품리더쉽/고객친밀도 입니다. 각각의 예는 아래와 같습니다.
Silverline 어플리케이션을 혹시 아시나요? 매일 넘쳐나는 어플리케이션들이지만 정작 경쟁이 너무나도 치열합니다. Silverline은 고객을 노년층으로 범위를 좁힘으로써 노인층의 편의에 특화된 어플리케이션에 집중합니다.특정고객층이 사용하기 편리한 기능을 제공함으로써 서비스 자체적으로 포지셔닝을 한 매우 바람직한 예입니다. 이와 같이 경쟁이 심할경우,경쟁자들이 쉽게 간과하는 틈새시장을 공략하는 것은 자신의 회사를 포지셔닝하기에 매우 효율적입니다.
Hipmunk을 아시나요? 비행기티켓과 호텔을 예약할 수 있는 웹사이트입니다. 사실 비행기표를 예약할 때 엄청나게 많은 회사가 존재합니다.하지만 그들이 운영하는 웹사이트들은 다들 복잡해보입니다.해외뿐만 아니라 한국도 상황은 비슷합니다.한번 네이버에 “비행기표”라고 검색해보세요.관심도 없는 광고들과 이벤트로 도배한 웹사이트들을 많이 볼 수 있을 겁니다. 하지만 Hipmunk는 사용편의에 집중한 간단한 웹사이트로 사용고객들의 이목을 이끌었고,그 결과 효과적인 포지셔닝을 통해 시장의 자리를 잡을 수 있게 되었습니다.
Hipmunk 메인페이지입니다. 다른 웹사이트와 다른 점을 느껴보세요.
보시다시피 사용자가 처음 홈페이지에 들어왔을 때,무엇을 해야 할지 한눈에 알아차리게 됩니다.일반적인 비행기예약 사이트들과 달리,사용자들의 집중을 방해하는 광고들도 없죠.Hipmunk는 대신 큼직한 주요기능을 스크린 중앙에 배치하였습니다.다른 웹사이트들이 고객들에게 상품을 판매하려는 반면, Hipmunk는 고객이 생각하는 여행수단을 빠르게 찾는 것을 도와 고객만족도를 높였습니다.이렇듯 비지니스를 운영하신다면 고객의 돈을 최대한 뜯어내려고 하기보다,고객의 삶을 편리하게 만드는 것에 집중하세요.
고객들은 부가기능에 기본적인 전략 분석 관심을 두지 않고 단지 훌륭한 기본기능의 상품을 가장 낮은 가격에 구하길 원합니다.여기에 잘 부합하는 회사는 기본기능을 최고수준으로 올리면서 상품/서비스를 값싼 가격에 제공합니다. 이들은 뭔가 최신이거나 참신한 제품을 창조하려 하지 않고 주로 기본적인 기능의 성능을 높이고 어떻게 하면 고객에게 더 저렴하게 상품/서비스를 제공할 수 있는 지 고민합니다. 이에 해당하는 회사의 예를 들자면 Dollarshaveclub 를 들 수 있습니다.
Dollarshaveclub은 면도상품을 매달 정기구독옵션으로 제공하는 회사입니다.한가지 상품군에 집중을 함으로써 높은 성능과 값싼 가격으로 많은 팬들을 모으고 있습니다.이 전략은 고객이 특정 상품(면도상품)에 대해 해당 회사를 먼저 떠올리게 하게끔 함으로써 시장점유율을 강화해나갑니다.
이와 같이 주력분야 한 가지를 잘하고 이를 통해 가격절감도 가능하다면 특정상품에 대한 포지셔닝이 매우 강력해지기도 합니다.사람들이 기존 시장의 제품/서비스에 대해 불평한다면 이유를 살펴보세요.만일 불필요한 기능들이 많거나 이로 인해 가격이 비싸다면 자신의 회사 제품/서비스가 하나의 기본기능에 충실함으로써 승부를 볼 수 있는지 점검하세요.
뭐니뭐니해도 이 분야의 모범적인 예는 구글입니다.구글은 gmail, gdrive등 부가기능을 통해 전세계 사용자의 편의를 극대화하며,검색엔진결과는 최대한 사용자가 의도하는 내용을 검색할 수 있게 도와줍니다.
구글은 시대적으로 앞서면서 품질이 훌륭한 서비스를 만들어내는 것에 집중하고,매번 새로운 아이디어로 어떻게 사람들의 삶을 편하게 할까 고민합니다.또한 다른 경쟁자들이 무엇을 하고 있나 항상 분석하고 미래의 시장을 지배하기 위해 한발짝 앞서는 것에 집중합니다.이런 태도로 인해 구글은 해당산업분야의 리더로써 시장에 자리매김할 수 있었습니다.
고객친밀도에 대해서는 Zappos를 모범사례로 들 수 있습니다. Zappos는 단지 상품을 고객에게 제공하는 입장에서 그치는 것이 아니라 고객과의 의사소통에 무게중심을 두었습니다.또한 이들은 환불 및 환불배송비까지 무료로 제공하고 있는 것으로 유명하죠.재밌는 사실은 Zappos는 한 고객의 전화에 응대하기 위해 10시간 29분을 통화한 경이적인 기록도 갖고 있습니다(통화 대부분의 시간은 라스베가스에 사는 것이 어떤 것인지 얘기를 하게 됐다고 하네요 ^^;; 통화 마지막에는 고객이 어그부츠를 구입하였다고 합니다.)개인적으로 정말 대단하다고 생각하고 이런 것이 가능케한 Zappos의 회사문화도 훌륭하다고 생각합니다.결과적으로 이런 고객서비스는 고객들이 회사에 친밀감을 느끼고 단골고객이 되게 하며 주위사람들에게 입소문을 퍼트리도록 합니다.사실 Zappos는 전통적인 마케팅방식보단 입소문으로 자사의 브랜드 입지를 굳혔습니다.
현실적으로 고려해야 할 점
위의 5회사는 시장에 가치를 어떻게 어필할 지 정확히 이해하고 있습니다.하지만 한가지 더 알아두셔야 할 점은 이 5가지 장점을 한번에 집중하기는 매우 힘듭니다. 따라서 어떤 것으로 소비자의 마음에 각인되고 싶은지 먼저 정하는 것이 바람직합니다.5가지 중 전략 하나를 정하고 그것을 위주로 회사브랜드를 정립하는 것을 추천하고 싶습니다.이것을 위해 이제 포지셔닝의 단계를 마지막으로 정리해드리려 합니다.
1.시장정보조사
-시장규모,주요경쟁사 및 그들의 포지셔닝 전략 분석.
-비즈니스를 하려는 분야가 초기인지,성장기인지,쇠퇴기인지 판단하기.
2.시장이해
시장이 갖고 있는 문제에 대해 이해하기. 시장이 속한 잠재고객과 대화를 시도하거나 온라인 커뮤니티 등에서 그들이 말하는 바를 엿듣기. 시간,예산이 있다면 설문조사를 하는 것도 가능.경쟁사들을 물리치기 위해서 꼭 필요한 과정이며 잠재고객들을 “문제 종류”에 따라 그룹을 나누고 각 그룹에게 해결책(데모)를 제시한 후 피드백받기.
3.경쟁 평가하기
경쟁회사 리스트 작성하기.잠재고객의 문제를 해결할 수 있는 어떠한 회사도 다 나열하기.
특정고객타겟/고객편의집중/분야집중을 통한 가격절감/상품리더쉽/고객친밀도, 이 5가지에 기반해서 경쟁사와 자신의 서비스에 대해 평가하기. 이때 중요한 것은 편향된 시각이 아닌 객관적인 시각으로 평가를 하는 것이 중요.
4.포지션 잡기
경쟁사들이 취약한 부분을 찾아내기.그 취약한 부분에 자신의 회사가 집중할 수 있을 지 결정.
이제 정리가 되셨나요?비지니스를 하신다면 포지셔닝은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.오랜기간 비지니스를 해도 고객이 없나요?그렇다면 포지셔닝을 자신의 회사가 제대로 했는지 한번 점검해보세요.아마 경쟁사와 특별한 차이점이 없다던가,타겟고객의 문제를 효과적으로 해결하지 못하는 점 등 여러가지 취약점이 눈에 보일 것입니다.특히 비지니스 초창기일수록,이러한 점들을 시장상황에 맞추면서 사업을 최적화시키는 것이 매우 중요합니다. 마케팅을 생각하기에 앞서 포지셔닝에 대해 꼭 점검하세요!
건국대학교
1. 지정교양
1-1 매스커뮤니케이션의이해
사회적 존재인 인간은 가까운 사람들뿐만 아니라 낯선 사회인들과도 집단적으로 정보를 소통하며 살아가야 한다. 새로운 미디어가 끊임없이 태어나면서 커뮤니케이션의 조건은 날이 갈수록 복잡해진다. 본 강의는 정보화 사회의 디지털문화 패러다임에서 우리가 직면하는 대중적 커뮤니케이션의 문제들을 체계적이면서도 알기 쉽게 학습하는 것을 목적으로 한다.
1-2 인간과커뮤니케이션
커뮤니케이션의 본질과 대인 커뮤니케이션의 주요 특성을 기본적인 전략 분석 이해한다. 커뮤니케이션의 정의와 유형, 커뮤니케이션의 도구와 기능, 커뮤니케이션 장애와 대처방안, 커뮤니케이셔 능력의 발달, 인간과 기계의 커뮤니케이션 등의 문제를 다루면서 커뮤니케이션학 전공의 첫걸음을 준비하는 것을 목적으로 한다.
1-3 커뮤니케이션과인지
언어와 시각 이미지는 커뮤니케이션의 가장 기본적인 매체이다. 본 강의의 목표는 커뮤니케이터로서의 인간이 언어정보와 이미지 정보를 처리하는 인지과정의 주요 특성을 이해하는 한편, 인간과 기계의 정보처리를 포괄하는 커뮤니케이션 이론의 정립과 활용 가능성을 모색하는 데 있다.
1-4 광고와소비자행동
광고 수용자인 소비자의 태도, 의사결정 과정 및 행동에 대해 심리적, 사회적, 마케팅, 그리고 커뮤니케이션 측면에서 이론적 관점을 연구하고 이를 바탕으로 광고전략 수립을 모색한다.
1-5 저널리즘의이해
정보가 폭증할수록 그것을 선별하는 저널리즘의 가치는 높아질 수밖에 없다. 모두가 저널리스트로 활동할 수 있는 시대이기에, 저널리즘에 대한 정확한 이해는 현대인의 '필수교양'이다. 저널리즘의 목적과 기본원칙을 탐구한다.
2. 전공선택
2-1 광고와커뮤니케이션
광고의 기본적인 개념과 주요 이론의 기본을 학습한다. 사회, 문화, 그리고 미디어 환경의 변화에 따른 새로운 마케팅 커뮤니케이션에 대한 이론적 그리고 실제적 문제에 대한 이해를 도모한다.
2-2 기호학의이해
오늘날 사회-문화 현상을 분석하는 학문으로서 각광 받고 있는 기호학을 커뮤니케이션 이론에 적용하여 공부한다. 시각기호인 글, 미술, 사진, 만화, 동영상 등과 함께 청각기호인 말과 음악 그리고 종합기호로서의 영화, 애니메이션, 뮤직비디오 등을 커뮤니케이션 조건에서 다룬다.
2-3 커뮤니케이션장애의이해
언어습득 지체, 말더듬, 대화 공포증, 대중 공포증, 실어증 등 여러 가지 커뮤니케이션 장애들을 유형별로 분류하여 살펴보면서 그 원인과 과정 그리고 결과들에 대하여 기본적인 전략 분석 분석하고 그에 대한 치료 방법들을 학습한다. 기존의 ‘언어치료’ 영역에서 다루어 온 병리현상들과 더불어 일상적인 말실수와 강박관념 또는 매체부적응 등을 포함하는 포괄적인 장애의 문제들도 함께 다루어 본다.
2-4 미디어심리학
텔레비전, 영화와 같은 전통적인 미디어와 유튜브 같은 소셜 미디어 플랫폼을 망라해 영상 미디어가 어떻게 인간에게 영향을 주는지를 탐구한다. Cultivation, priming, framing, uses and gratification, 그리고 social cognitive theory 처럼 미디어 효과론에 기반을 제공해주는 이론들을 학습한 뒤 그러한 이론을 적용해 미디어 노출이 사람들의 태도와 행동에 어떻게 영향을 주는지를 공부한다. 미디어 효과와 관련해 다뤄질 토픽은 정치, 폭력, 성, 인종, 교육, 건강 등을 망라한다.
2-5 방송의이해
방송의 기원, 방송경영, 방송제도, 방송의 역사 등 방송과 관련한 이론과 실제를 학습한다. 라디오와 지상파 텔레비전, 케이블텔레비전, IPTV 등 방송매체별 특성과 함께 방송프로그램의 제작, 편성, 제도 및 방송 의 사회적 효과에 대하여 학습한다.
2-6 저널리즘글쓰기
본 과목은 저널리즘 글쓰기의 일반적 특성을 이해하고 실습을 기본적인 전략 분석 하는 것을 목표로 한다. 저널리즘 글쓰기의 논리전개 방법과 글 쓰는 순서와 구조, 글쓰기의 원칙을 배울 수 있다. 아울러 신문, 방송, 인터넷, 잡지 등 매체별 그리고 현장기사, 인터뷰 및 기획기사 등 기사유형별 글쓰기의 특징을 소개한다. 나아가 저널리즘 글쓰기 능력을 향상시키기 위한 다양한 방법들을 소개하고 이를 실습하는 데 중점이 있다.
2-7 언어심리학
언어커뮤니케이션의 토대를 이루는 언어지식이 습득되는 과정과 이 지식이 실제 언어커뮤니케이션 상황에서 사용되는 방식을 심리학적 관점에서 고찰함으로써 언어커뮤니케이션의 본질적 특성을 이해한다.
2-8 영상제작의이론과실제
영상 제작의 기획과 연출 과정을 전반적으로 이해하고 실무 현장에서 요구하는 다양한 장르의 영상물을 제작해본다; 드라마, 영화, cf, 다큐멘터리.
2-9 디지털마케팅커뮤니케이션
마케팅 및 미디어 환경의 변화에 따라 다양한 매체를 통한 전략적 마케팅 커뮤니케이션에 대한 이론적, 실제적 문제를 연구하고 이에 대한 기본적인 이해를 높이고자 한다.
2-10 대중매체와언어
스마트 미디어와 SNS 등 새로운 현대 매체 환경에서 언어 사용에 나타나는 주요 변화 양상과 특성을 광고언어 사례를 기본적인 전략 분석 중심으로 분석하고 이해한다.
2-11 건강커뮤니케이션
이 수업의 목표는 건강 커뮤니케이션과 관련된 이론과 연구를 이해하는 것이다. 대인 간, 조직 내, 미디어의 메시지들이 어떻게 우리의 건강에 영향을 미치는지 살펴보고자 한다.
2-12 신문과커뮤니케이션
매스커뮤니케이션의 전통적 매체로서 신문에 관한 일반적 이론을 탐구하면서 오늘날 실제 생활에서 필요한 실무 상식들을 체계적으로 학습한다.
2-13 데이터분석실습
이 수업은 미디어 현상을 탐구하는 데 필요한 계랑 데이터 분석 능력을 기르는데 목적이 있다.
사회과학 분야에서 다루는 계량 데이터분석의 기본적인 전략 분석 기법을 학습하고, 실제 활용 사례를 분석 소프트웨어를 이용해서 배운다. 데이터의 수집과 가공방식과 함께 기초적인 기술통계분석에서부터 다변량 분석까지 주요한 사회과학 통계기법을 실습한다.
2-14 방송콘텐츠제작실습기초과정
본 교과목은 학생들에게 전문적인 방송 콘텐츠를 만들 수 있는 영상 기초 지식과 기술을 배우는 기회를 제공함을 목적으로 한다. 제작 과정은 현재 미디어 산업에 종사하고 있는 전문 인력이 지도한다. 학생들은 훌륭한 영상과 사운드를 담아낼 수 있는 능력을 기르고 그 두 가지를 적절하게 편집하는 것을 배울 수 있다. 제작할 수 있는 컨텐츠는 뉴스, 다큐멘터리, 드라마, 리얼리티 쇼 등이다.
2-15 저널리즘실습
이 과목은 저널리스트를 지향하는 예비 언론인들을 대상으로 다양한 산학협력 통로를 통해 언론사 현장의 실무를 분야별로 소개하고 직접 경험하게 함으로써 언론인으로서의 자질과 능력을 키우는 데 목적이 있다.
2-16 인터랙티브콘텐츠개발론
이 강좌는 인터넷과 모바일기기 등에 적합한 인터랙티브 미디어 콘텐츠의 특성과 장르를 이해하고 이를 개발하기 위한 방법론과 기획서 작성기법을 학습합니다. 학생들이 실제 인터랙티브 콘텐츠를 이용자 분석을 기반으로해서 최종적으로 개발하는 것을 목적으로 한다.
2-17 스포츠문화와커뮤니케이션
문화의 한 축을 담당하고 있는 스포츠 문화의 커뮤니케이션 양상과 의미작용을 연구한다. 또한 스포츠를 둘러싸고 일어나는 사회학적, 경제학적, 정치학적, 심리학적, 기호학적 해석을 살펴보면서 스포츠 커뮤니케이션의 구조를 정립한다.
2-18 스피치커뮤니케이션
현대 사회의 필수 덕목인 커뮤니케이션 능력을 함양하는 실용적 교과목이다. 메시지를 효과적으로 전달하는 방법에 관한 기본 원칙을 습득하고 이를 기초로 하여 실제 스피치 기술을 연마하는데 목표를 둔다.
2-19 PR기획론
본 강좌는 PR분야에 대한 체계적인 지식을 바탕으로 다양한 조직의 차별적인 PR사례를 분석하고, 실제 PR 캠페인 전 과정을 기획 실습하는 것을 목표로 한다.
2-20 언어와커뮤니케이션
언어커뮤니케이션의 다양한 양상을 음성언어(입말)사용, 시각언어(글말)사용, 언어 구조, 맥락과 언어사용의 상호작용, 다중언어 사용 등으로 나누어 살펴본다. 커뮤니케이션 도구로서의 언어의 여러 가지 특성과 언어를 매개로 진행되는 의미공유/의사소통의 심리적 과정에 대한 기초 이해를 도모하는 것이 강의의 목표이다.
2-21 비평과커뮤니케이션
현대사회에서 이루어지고 있는 복잡한 커뮤니케이션 현실을 비판적 측면에서 이해한다. 대중매체의 정보 조작이나 왜곡 또는 보도오류 등과 더불어 인간의 삶에 부정적 영향을 미치는 여러 가지 문제들을 이론적으로 분석하면서 그 해결방법을 찾아내는 지성을 쌓는다.
2-22 PR커뮤니케이션
Public Relations의 기본적인 개념과 이론을 학습하고 PR전략의 필수적인 과정을 이해한다.
2-23 미디어조사방법론
커뮤니케이션연구의 목적과 대상, 절차와 설계, 자료수집(측정과 표집 포함), 자료분석 방법 등에 관하여 고찰한 다음, 연구방법의 유형별로 도서관 서베이방법, 역사적 연구방법, 내용분석 연구방법, 조사 연구방법, 실험 연구방법에 대한 지식과 기능을 학습하여 실제로 연구에 응용하고 또한 스스로 연구할 수 있는 능력을 함양한다.
2-24 스토리텔링과커뮤니케이션
영화, 광고, 스포츠, 음악, 사진 등의 문화 컨텐츠는 다양한 형식으로 이야기를 담고 있다. 이야기들이 꾸며지는 과정과 전달의 문제를 살펴보고 대중들의 수용과정 역시 체계적으로 고찰한다. 즉, 이야기의 생산, 전달, 소비의 과정을 커뮤니케이션의 틀 속에서 이해한다.
2-25 영상과미디어
영화, 광고, 인터넷, 텔레비전, 핸드폰 등에 나타나는 이미지의 문제를 커뮤니케이션 조건에서 공부한다. 이미지가 기호와 언어로서 구조화되는 원리와 그것을 사람들이 소통하는 체계에 대하여 과학적으로 학습하게 된다. 영상의 문법, 실현 기술, 소통의 실제 등을 종합적으로 다룬다.
2-26 인터랙티브미디어론
IPTV, 스마트미디어, 그리고 인터넷기반의 다양한 연결형 미디어로 대표되는 인터랙티브 미디어의 특성을 이해하고 이 미디어가 개인과 사회에 어떤 영향을 미치는 가를 탐구한다.
2-27 시각심리학
시각 커뮤니케이션의 인지기제에 대한 입문. 감각과 지각, 시각체계, 시지각의 특성, 시지각의 경로, 시각정보처리 모델의 기본 특성을 이해하는 데 필요한 기초 개념과 주요 가설을 소개한다.
2-28 마케팅과기업커뮤니케이션
기업의 효율적인 의사소통과 마케팅 전략을 살핀다. 포지셔닝 전략 분석, 소비자 행동 분석, 기업의 로고와 CI 분석 등을 연습하면서 마케팅 커뮤니케이션의 전략 수립 방법을 공부한다.
2-29 텍스트와커뮤니케이션
문자언어에 의해 이루어지는 커뮤니케이션에 대한 심리학적 이해를 도모한다. 타인에게 전달하고자 하는 의미를 문자언어의 집합체인 텍스트로 변환하는 인지과정과 시각기관을 통해 받아들인 텍스트를 해독하여 의미를 파악하는 인지과정, 그리고 실제적, 구체적인 상황과 맥락 속에서 진행되는 텍스트 생산과 수용의 원리를 학습함으로써 문자언어에 의한 역동적인 정보소통 과정을 종합적으로 이해한다.
2-30 미디어경영론
디지털 환경 및 미디어 융합의 발달과 함께 미디어에 대한 관심이 산업이나 제도에서 기업단위로까지 확대되어 가고 있다. 이 과목은 미디어 기업을 합리적이고 효율적으로 경영하기 위한 방법을 제시하는 교과목으로서 미디어 경영의 개념, 미디어 기업의 의사결정구조, 미디어 조직의 특성 등 미디어 경영의 기초개념을 이해하고 융합미디어 환경에서 나타나는 새로운 경영 변수들을 다룬다. 특히 최근의 미디어 생태계의 변화에 따른 미디어 비즈니스모델은 어디서 어떻게 모색될 수 있는 등을 이해하고 습득하게 하는 데 중점을 둔다.
2-31 커뮤니케이션캠페인설계
이 수업의 목표는 커뮤니케이션 캠페인과 관련된 이론을 배우고 이를 바탕으로 캠페인을 기획해보는 것이다. 설득, 메시지 디자인 효과, 허위 정보 대응 등과 관련된 이론들을 먼저 학습하고 학생들은 이를 바탕으로 청중으로 하여금 바람직한 특정 행동을 하게 설득하거나 바람직하지 않은 특정 행동을 하지 않게 설득하는 캠페인을 기획할 계획이다.
2-32 광고기획실습
광고 기획의 개념과 절차, 전략 수립 방법 등을 이해하고 이를 바탕으로 광고를 직접 기획하고 제작해본다.
2-33 광고심리학
마케팅 커뮤니케이션 전반에 걸친 광고, 미디어, 소비자 행동에 관련된 다양한 심리학 이론을 탐색하고 학습한다.
2-34 정치커뮤니케이션
우리가 의식하든 못하든 ‘정치적 동물’로서 인간의 일상생활에 깊숙이 자리하고 있는 정치커뮤니케이션 현상을 설명하는 이론들을 탐구하고 그것을 실제로 응용하며 정치와 커뮤니케이션에 안목을 키워간다. 민주주의와 선거, 미디어정책, 커뮤니케이션 전략들을 짚는다.
2-35 다언어주의의이론과실제
누구나 두 개 이상의 언어를 습득하고 사용하는 다언어주의는 글로벌 시대의 보편적 현상이다. 본 강의에서는 비 모국어(제2언어, 제3언어 등) 지식이 습득, 사용되는 인지과정이 모국어의 경우와 어떤 공통점/차이점을 가지는지, 그리고 우리의 인지체계에 공존하는 다중적 언어지식이 언어커뮤니케이션 과정에서 어떤 방식으로 상호작용하는지를 이해한다.
2-36 방송콘텐츠제작실습심화과정
본 교과목은 방송콘텐츠제작실습 심화과정, 일종의 캡스톤 디자인 프로젝트로 학생들이 전문적인 방송 콘텐츠 제작 프로젝트를 수행하면서 방송 콘텐츠에 대한 보다 심화된 지식과 기술을 배우는 기회를 제공함을 목적으로 한다. 학생들은 팀별로 관심 있는 주제를 선택하여 분석하고, 이를 구현할 수 있는 가장 효과적인 장르를 적용하여 영상으로 구체화 하는데, 각각의 제작 과정은 현재 미디어 산업에 종사하고 있는 전문 인력(어드바이저)이 지도한다. 학생들은 자신들의 프로젝트 진행상황을 어드바이저와 주별로 의논하면서 최종 결과물을 제출한다.
2-37 미디어커뮤니케이션종합설계
종합설계과목은 미디어커뮤니케이션학과 실무분야의 교과영역 (언론, 방송, 영상광고, 홍보 등)에서 문제를 발견하고 이를 해결하기 위한 방안을 학생들이 팀을 구성하여 스스로 기획, 제작, 시험(테스트)까지 하는 일련의 과정을 교수 및 산업체 전문가의 도움을 받으면서 수행하는 교육과정이다. 졸업반 학생들의 실무능력배양과 취업 포트폴리오 확보를 목표로, 학생들은 자신의 전공분야, 실무경험, 장래희망직종을 종합하여 자신의 역량발휘에 도움을 줄 수 있는 주제를 정할 수 있다.
기본적인 전략 분석
똑똑한 사업전략을 위한 손익분기점 분석 방법은?
by IBK.Bank.Official 2013. 8. 16. 09:27
똑똑한 사업전략을 위한 손익분기점 분석 방법은?
사업을 운영하다 보면 주변에서 ‘BEP(손익분기점, break even point)’에 대해 얘기하는 경우가 많습니다. ‘예상 BEP 도달 시점이 언제인가 ?, 몇 년 내 BEP 도달을 목표로 하고 있는가?, 판매가격 책정 시 BEP를 고려했는가?’ 등 사업방향과 BEP가 밀접한 관련이 있는 것처럼 얘기하곤 합니다. 그래서 오늘은 손익분기점이 무엇인지 그리고 사업 운영 시 왜 중요하게 생각하는지 알아보도록 하겠습니다.
손익분기점, Break Even Point는 무엇일까?
손익분기점의 정의는 영어표현 그대로 수익과 비용이 같아져서 본전이 되는 시점을 말합니다.
손익분기점 분석은 어떤 의사 결정시에 활용될 수 있을까?
먼저, 가장 많이 사용되는 의사 결정은 BEP시점을 고려한 자금관리 전략수립입니다. 만약 판매가격이 정해져 있다면 기계구입비, 임대료 등 매출과 상관없이 발생하는 고정비를 기준으로 얼마만큼(수량) 팔아야 투자한 금액을 회수할 수 있을지 파악하여 기본적인 자금관리 계획을 수립할 수 있습니다. 다시 말해, 어느 시점까지 투자한 원금을 회수할 수 없다는 점을 반영하여 지속적인 사업 운영 을 위해 확 보해야 할 운전자금 규모를 파악하고 이를 대비하기 위해 자금관리 전략을 수립하는 것 이 바로 손익분기점을 고려한 자금관리 전략이라 할 수 있습니다.
더불어, 손익분기점 분석은 제품 생산 시 추가적으로 소요되는 변동비용 및 판매량을 예측할 수 있는 상 황에서 판매가격을 결정하지 못한 경우, 목표 손익분기점 도달 시점에 맞는 판매가격 을 설정하는데 활용되기도 한다. 예를 들어, 설비투자 및 임대료로 2천만 원을 투자한 A씨가 1년 안에 손 익분기점 도달을 원하고 매월 최소 300개의 제품을 안정적으로 팔 수 있으며 제품당 제조원가 및 유 통비용 이 약 1,000원 정도 소요될 것으로 예상된다면, A씨는 제품당 판매가격을 6,556원으로 설정하면 되는 것이다. 이를 위 계산식에 대입하여 표현하면 다음과 같다.
그러나, 시장상황을 고려해보았을 때 동 가격으로 팔리기 어려울 것으로 예상되어 목표시점을 2년 으 로 연장한다면 이 역시 손익분기점 분석을 통해 적정판매가격을 재설정(3,778원)할 수 있습니다.
이렇듯 손익분기점 분석은 기본적인 판매가격 및 자금관리전략 수립 시 활용되는 것이 보통이나 , 이 밖에도 설비를 구입해야 하는 지, 두 가지 제품을 동시 에 생산하여 판매하는 경우 주로 집 중하여 판매할 상품이 무 엇인지 등의 경영 의사 결정을 할 때도 활용될 수 있어 유용합니다.
적절한 손익분기점 분석 및 활용을 위해 우선적으로 해야 할 일은?
우선적으로 해야 할 일은 바로 상 세한 비용분석입니다. 손익분기점은 고정적으로 지출되는 비용 및 제품별 상세원가 에 대해 명확 히 알 고 있어야 정확한 분석이 가능하기 때 문입니다. 다만 비용분석이라는 것이 제조원가인지 판매·관리 관련 비 용인지 여부, 변동비인지 고 정비인지 여부, 어떤 의사결정과 관련된 관련원가인지 상관없는 매몰비용인지 여부, 특정대안에 대한 선택여부에 따라 회피가 가능한 원가인지 회피할 수 없는 원가 인지 등을 파악하는 수준의 상세한 분석을 의미한다는 점에 주의할 필요가 있습니다. 원가 관리방법은 회 사 별, 업종별로 다르나 기초적인 관리방법은 아래 표를 참고하면 좋습니다.
창업기업의 경우 사업 초기에 중대한 경영 의사 결정을 해야 하는 경우 가 많이 발생하기 때문에, 손 익 분기점 분석이 유용하게 활용될 수 있습니다. IBK청년창업가 여러분도 앞서 설명한 손익분기점 분석 방법 을 참고하여 전략적인 의사 결정을 하시기 바랍니다.
마케팅 믹스의 모든 것 2022
‘마케팅 믹스(Marketing Mix)’를 이야기 하기 전에 먼저 ‘마케팅’ 이란 근본적인 이야기를 간단히 해보겠습니다.
마케팅이란 무엇일까요?
아시다시피 마케팅은 시장경제 또는 수요를 관리하는 경영학의 한 분야입니다. 마케팅은 비즈니스 활동과 기업의 발전에 필수 전략이죠. 특히 디지털 마케팅 4.0 시대에 경쟁구도에서 치열하게 두각을 나타내야 하기 때문에 마케팅 시장은 그 어느때보다 아이디어가 넘치고 흥미롭다고 이야기 하고 있습니다.
마케팅은, 소비자를 대상으로 고객을 창조하고 유지,관리함으로서 고정고객으로 만드는 활동 즉, 고객과 관련된 모든 활동을 의미합니다. 단순하게 말해 적절한 제품을 적절한 장소에 적절한 시간에 배치하는 것이죠. 이것을 바탕으로 디지털 미디어 시대가 도래함에 따라 수많은 관련 마케팅 방법들이 만들어지며 적용되었고 마케팅 전략을 적절하게 섞어 더 효율적이고 발전된 경영법이 만들어 졌습니다. 여기에서 나아가 마케팅 믹스는 전체 마케팅 전략에 가장 강력한 보완 요소 중 하나입니다.
마케팅은 시간과 생활에 따라 지속적으로 진화하는 분야이므로 가장 빠르게 변화하는 분야이기도 합니다. 그렇게 만들어진 마케팅 믹스의 내용들과 4P, 더욱 발전된 7P, 8P는 무엇인지, 해당 방법으로 알아본 기업들의 대표 사례 나아가 성공적인 마케팅 믹스와 그 전략법은 무엇인지에 대해 알아보겠습니다.
마케팅 믹스의 정의 및 이해(마케팅 믹스란 무엇인가)
마케팅 믹스의 정의를 설명하기 전에 이해가 좀 필요할 것 같습니다.
2차 세계 대전이 끝난 뒤, 중산층이 늘어남에 따라 수요가 넘쳐 공장에서는 제품을 만들어 내는 족족 팔려나가던 시기가 있었습니다. 자연스럽게 소비자들의 구매력이 늘어났습니다. 이 때의 기업들은 판매방법에 대해서는 고민하지 않고 아니 고민할 필요가 없이 만들어 내는 데에만 급급했죠. 물량이 소비를 따라가지 못하던 시대였기 때문입니다. 1950년대는 그야말로 호황기였습니다.
하지만 시간이 흘러감에 따라 기업들의 경쟁이 치열하게 심화되게 시작했고 잘 만드는 노력 뿐만이 아니라 ‘잘 파는 노력’이 필요해 졌습니다. 한마디로 그 전에는 제품을 많이 빠르게 만들어 내는 것에만 집중하였다면 이제는 더 이상 그 제품이 잘 팔린다는 보장이 없어진 상태가 된 것 입니다. 그렇다보니 사업자는 만들어 낸 상품을 눈에 잘 띄는 위치에 배열하고 위치한다든가, 컬러를 사용해 포장한다든가 하는 아주 작은 부분부터 구체적인 전략에 이르기까지 마케팅 방법이 자연스럽게 필요로 하는 시대로 오게 됩니다. 제품 그 자체가 아닌 마침내 마케팅으로 경쟁 우위에서 파이를 확보해야 하는 상황이 온 것이죠. 고객을 제품의 구매에 이르게 하는 마케팅의 개념이 그 어느때보다 중요해지기 시작하게 된 것 입니다. 그렇게 마케팅은 더더욱 중요해지고 새롭고도 전략적으로 발전하며 오늘날에 이르렀습니다.
그렇다면 마케팅 믹스라는 단어와 개념 등은 어디에서 왔을까요?
마케팅 믹스라는 용어는 미국 미시간 주립 대학의 교수인 E.제롬 맥카시 교수가 1960년 처음 소개하고 마케팅 전문가인 필립 코틀러가 대중적으로 발전시킨 학문 입니다.
1950년대 호황기를 지나 1960년대는 다양한 마케팅 전략들을 구성하고 연구하는 마케팅 믹스는 반드시 참고하고 적용시켜야 하는 핵심 전략 이었습니다. 그리고 비로소 70년대 후반이 되면서 마케팅 믹스가 업데이트 되어야 한다는 것이 모든 마케터들의 의견이었습니다. 이로 인하여 1981년 Booms&Bitner가 4P 원칙에 3가지의 새로운 요소를 추가한 확장된 마케팅 믹스를 만들었습니다.
그 때부터 50여년이 지난 현재까지도 ‘마케팅 믹스’는 디지털 마케팅 분야에서 중요하게 다루어져야 할 핵심 개념으로 자리잡게 되었고 실무에서도 계속해서 많은 활용과 연구가 시도되고 있습니다.
마케팅 믹스란, 일정한 조건과 한 지점에서 여러 형태의 마케팅 방법들을 적절하게 섞어 기업의목표와 이익 증대를 위해 전략적으로 활용하는 것(마케팅 도구) 입니다.
마케팅 믹스의 목적
비즈니스에서 존재하는 마케팅 믹스의 목적은 아주 명확하고 간단합니다.
경영 성과의 목표를 극대화 하여 이익을 달성하기 위해 마케팅 믹스를 전략적으로 활용하는 것이죠. 또한 마케팅 믹스의 가장 큰 이점은 비즈니스를 올바른 방향으로 이끈다는 점 입니다.
E.제롬 맥카시 교수가 소개한 마케팅 믹스는 1960년 당시에 마케팅 전략이나 연구가 체계적으로 되어 있지 않고 그 개념 자체가 생소했던 마케팅 도입기 였기 때문에 오늘날 4P로 불리우는 네 가지 전략의 분류와 소개가 대부분 입니다. 이 네 부분을 나누어서 구분해 놓은 것일 뿐 이 네가지의 결합에 대해서는 다루어 지지 않는다고 볼 수 있습니다. 하지만 사회와 회사등 성격과 구조 모든 것들이 바뀐 현대사회의 디지털 마케팅에서의 마케팅 믹스는 다변화 되었습니다. 이를 중심으로 ‘전통적인 방식의 4P’라고 나뉘어 표현되는데 나뉘는 방식 등은 굳이 따지자면 크게 중요한 것은 아닙니다. 오히려 마케팅 믹스는 독립적으로 검토할 수는 있지만 실제로는 서로 함께 결합하여 작동한다는 이해가 더 중요할 것 입니다. (1960년부터 시작된 4P를 마케팅 1.0 이라 말합니다.)
4P와 마케팅 믹스가 그로부터 시작되었다는 것을 인지한 채 현대 사회에는 어떻게 4P가 개량되었는지, 나아가 기존의 4P 못지않게 중요해진 요소들이 추가된 7P, 8P 는 무엇이며 어떻게 쓰여지고 있는지에 대해 이야기 해보도록 하겠습니다.
마케팅 믹스의 요소
마케팅 믹스의 4P
4P의 구성
4P는 마케팅의 기본 입니다. 마케팅 믹스와 마케팅의 4P는 여러 종류의 마케팅 실수를 피하는데 도움이 되는 지침이 될 수 있는 도구인데요, 흔히 4P는 현대 마케팅에서 경영자가 통제 가능한 요소라고 이야기 합니다.
4P는 제품(Product), 판매가격(Price), 유통경로(Place), 판매촉진(Promotion)의 앞글자를 따서 붙여진 이름 입니다. 이 4가지를 전략적으로 활용하여 기업의 목표와 이익을 극대화 하기위해 실시하는 마케팅의 활동의 의미인 마케팅 믹스의 4P 전략인 것입니다.
- 제품(Product)/또는 서비스 : 상품(제품)은 목표 시장의 소비자들의 욕구에 부합되어야 하며 적절한 유통경로를 통해 소비자들에게 제공하는 혜택과 함께 가까이 다가갈 수 있어야 합니다. 이러한 동시에 제품은 소비자들에게 잘 알려져야 하면서 선호되어야 하고, 그 가격이 소비자에게 줄 수 있는 가치와 일치하도록 정해져야 합니다. 이러한 것들을 바탕으로 소비자는 제품이나 서비스가 제공하는 기능과 디자인, 브랜드와 기업 이미지, AS 서비스 등을 종합적으로 이해하고 파악합니다. 좀 더 자세히는 물리적 차별화와/ 서비스 차별화로 나눌 수 있는데, 아래와 같습니다.
-물리적 차별화: 제품의 종류, 디자인, 성능, 포장, 내구성, 기능, 품질, 규격 등의 요소
-서비스 차별화: 품질보증 서비스, 주문의 용이성, 고객상담 및 고객관리, A/S 등의 요소
- 가격(Price) : 합당한 가격이 책정되었는가? 가격은 상품의 가치를 객과적으로 수치화하는 지표 이자 소비자가 상품을 소유하기 위해 부담하는 가치입니다. 가격은 경제가치의 척도이자 화폐의 가치적 표현이며, 소비자가 이 제품이나 서비스에 대해 지불 할 의사가 있는 범위내의 금액을 반영합니다. 가격에는 연구개발, 제조, 마케팅 및 유통과 관련된 비용(이를 비용 기반 가격 책정 이라고도 함)을 고려해야 합니다. 또한 시간이나 노력에너지 등 단순히 유형적인 제품만이 아닌 보이지 않는 여러 서비스나 제품구입으로 인하여 얻을 수 있는 효용과 가치 등을 포함하여 결정하게 됩니다.
-실전 전략으로는 제품의 할인 여부와 정도, 할부기간 등에 관한 의사 결정이 포함됩니다.
-가격걷어내기, 침투가격, 품위/명성가격, 낚시가격, 가격 프로모션 이라는 전략을 세울 수 있습니다.
[가격 걷어내기] : 신제품이 출시되면 처음 가격을 높게 설정, 이익을 극대한 후 그 이후에 점차적으로 가격을 낮춘다. (예: 스마트폰)
[침투가격] : 위와 반대로 초기에 가격을 낮게 책정 판매량을 극대화 하거나 시장 점유율을 유지하기 위한 전략법으로, 단점은 마진이 낮고 이후에 가격을 올리기 어려운 점이 있다
[품위/명성 가격] : 가격을 높게 설정하여 이제품을 구매하는 고객의 이미지에 브랜드의 품질 또는 배타성을 각인 시키는 전략
[낚시가격] : 초기에 가격을 낮게 설정하여 고객의 구매를 유도하고, 제품에 추가적으로 필요한 부품, 소모품 등에 높은 가격을 책정하는 전략(예: 캡슐커피)
[가격 프로모션]: 사은품, 쿠폰, 1+1 이벤트 등을 제공하는 방법으로 신제품 출시를 하거나 또는 경쟁사의 고객들을 끌어오는 경우, 또는 재고처리를 위한 방법으로 기업이 많이 사용하는 전략
- 유통경로/장소(Place) : 온라인 또는 오프라인에서 고객이 쉽게 제품에 접근할 수 있는가, 원론적으로는 제품을 고객이 원하는 시간과 장소에 제공할 수 있는가에 대한 내용 입니다. 기업이 특정 물품의 판매촉진을 위해 활용하는 공간의(매장 등의) 단순 배치를 넘어 고객과의 접촉을 이뤄지게 하는 전체적인 유통경로 관리를 말합니다. 온라인, 오프라인의 대형마트, 일반상점, 대리점 등의 모든 유통 경로 및 장소와 직접 판매 또는 간접 판매하는 방식도 역시 포함 됩니다.
[직접 유통방식]: 온.오프라인에서 제품을 고객에게 판매하는 방식을 말함
[간접 유통방식]: 중간 유통업자가 개입되어 제품을 원하는 장소와 시간을 원하는 형태로 가공하여 제공하는 방식
[혼합 유통방식(직접+간접)] : 위의 두가지 방식을 혼합하여 판매함. 기본적인 기업고객에게는 직접판매를 하며, 기업고객보다 고객수가 훨씬 더 많고 분산되어 있는 소비자에게는 중간 유통망을 통해 간접판매함
- 촉진, 프로모션(Promotion) : 고객에게 제품 홍보가 잘 되고 있는지에 대한 내용. 촉진이란 제품을 구매하도록 기업이 정보를 제공하는 형태의 활동입니다. 이런 서비스의 성능 또는 가치에 대하여 소비자에게 기업이 제품에 대한 메시지를 전달하기 위한 수단으로 여러 방법에 따라 이루어지며, 사용되는 방법으로는 광고, 홍보, PR, 판매촉진, 인적판매 등이 있습니다.
[광고]: 대중매체를 활용하여 고객에게 간접적으로 제품이나 서비스에 대한 내용을 전달. (TV, 신문, 잡지, 라디오 등을 통한 광고)
[판매촉진] : 제품 구매 유도를 위한 행사를 기획하여 고객 구매를 유도 함. (샘플증정, 사은품, 무료증정, 1+1, 2+1 등)
[온라인 기반 촉진전략]: 모바일 웹 사용 환경에 기반하여 마케팅을 진행함
[전시회 ]: 에이전시, 주주들, 공급자, 잠재고객들을 위한 것으로 해당 방법으로 제품이나 서비스를 소개함
[PR ]: 고객들에게 좋은 이미지 구축을 위하여 제품, 서비스 판매를 장기적으로 유도
여기에서 언급되는 4P는 모두 유기적으로 연관되어야 하기 때문에 순서는 중요하지 않습니다. 다만 일반적으로 자주 언급되는 것은 장소, 가격, 제품, 판촉 의 순서의 순입니다.
기업의 4P 사례
그러면 구체적으로 우리가 잘 알고 있는 스타벅스, 지마켓, 자라 이 세 기업을 통한 마케팅 믹스4P 사례는 어떻게구성되어 있는지 알아보도록 하겠습니다.
[스타벅스]
–Product: 제품의 표준화 (모든 스타벅스 매장에서는 동일한 가격에 동일한 제품을 판매)
-Price : 프리미엄 가격 책정 (다른 커피숍들에 비해 높은 가격)
-Place: 직영으로 매장 운영(가맹점 시스템이 아님)
-Promotion: 차별화와 개별화 (사이렌오더) / 감성마케팅 (커피가 아닌 문화를판다)
[지마켓]
-Product: 고성장 세그먼트 공략
-Price: 파격적인 가격체계 혁신 (등록수수료폐지, 판매수수료 인하,광고수수료 다변화 등)
-Place: 제휴채널 레버리지 및 판매공간 무료 제공 (판매자 전용 공간인 미니샵의 무료제공을 통한 판매자 로열티 강화 / 트래픽 유입 극대화를 위한 전방위 제휴마케팅의 공격적 전개)
–Promotion: 우수판매자 우대 및 상거래 특화 소팅 도입
[자라]
-Product: 자라의 대표적인 전략은 최신트렌드를 반영한 고급제품을 중저가로 제공하는 것. 다양한 스타일과 한정된 수량을 고객에게 2주에 한번씩 신상품 공급을 목표로 하는 브랜드 이다. 소비자들의 매장반응을 중요시하고 시장의 목소리에 빠르게 대처하며, 주간 단위의 상품 교체와 글로벌 소싱 및 물류정책을 유지하는데 이것이 가능한 이유는 자라의 자사 일괄 생산과 물류센터 운영이 있기에 가능하다. 유행을 선도하기 위한 원칙으로 스피드를 가장 중요시 하는 브랜드. 자라 제품의 특징 중 하나는 철저하게 소비자를 중심으로 운영되고 판매된다는 것, 출시한 신상품에 대해 소비자 반응이 좋지 않으면 1주일 이내에 새로운 디자인으로 교체한다. 그 어떤 브랜드보다 트렌드에 변화에 긴밀하게 대응한다. 또한 디자인 역시 타 브랜드보다 상당히 앞서는 이유가 다국적 디자이너로 구성된 200명의 디자인 팀을 운영한다는 것이다. 이는 글로벌 시장 기본적인 전략 분석 공략을 위함이다.
-Price : 자라의 가격전략은 원가에 비해 마진이 낮으며 가격도 저렴한 편이다. 이러한 가격구조로 적정이윤을 달성하기 위해서는 정상판매율과 상품회전율을 일반기업보다 향상시켜야 한다는 전제 조건이 필요하다. 이 부분이 가능하기 때문에 이러한 가격 구조가 가능한 것,
-Place : 자라의 유통전략은 오프라인 중심이다. 82개국 1900여 매장에서 연간 25,000가지 제품을 생산해 운영중에 있따. 또한 온라인 판매도 하고 있는데 자라는 생산과 보관보다 운송유통에 더 중점을 둔 브랜드이다. 대기시간을 최소화 시켜 고객의 요구에 즉각적으로 반응할 수 있는 시스템을 만든 것인데 이 과정에서 과학을 활용. MIT와 연계를 통해 재고량을 산출하는 최적의 방식을 도입. 또한 자라는 완전한 물류의 자동화 시스템을 위해 축구장 90개 규모의 대형 물류기지를 갖추었다.
-Promotion(촉진전략): 자라는 중국이라는 나라에서도 광고를 거의 하지 않는 자라 본인들의 원칙을 철저하게 지키고 있는 브랜드 이다. 광고를 하지 않음으로서 신비감을 조성하고 호기심을 자극하는 것. 대신에 매장 자체를 광고판으로 활용하고 있다. 대신에 SNS 접근성을 확대하였다. 중국의 경우 웨이보를 활용하여 중국고객과의 소통을 중시하고 있다, 라는 이미지를 강조하는 것이다. SNS 서비스를 중심으로 프로모션을 하면 주 고객층인 신세대에게 최저의 비용으로 홍보할 수 있다는 장점 역시 가져간다.
마케팅 믹스의 7P란 무엇인가?
마케팅 믹스의 7P 8P
1970년 후반이 되면서 마케팅 믹스가 시장상황에 따라 좀 더 업그레이드 되어야 한다는 것을 마케터들은 느끼게 되었습니다. 그러면서 위에서 설명드린바와 같이 1981년 Booms & Bitner가 기존 4P 원칙에 3가지 새로운 요소를 추가하여 확장된 개념의 마케팅 믹스를 완성해 내게 되는데, 물리적인 부분이 아닌 서비스를 포함할 수 있게 만들어진 내용이었습니다. 그것이 7P 이며 ‘서비스 믹스 P’ 라고도 불립니다. 오늘날에는 제품 고객 서비스 등을 아우르는 회사의 경쟁 전략을 검토할 때 마케팅 믹스의 7가지 전체 요소를 고려하는 것이 기본이 되었습니다. 왜냐하면 7P는 기업이 고객들에게 서비스와 마케팅에 영향을 미치는 주요 문제를 검토하고 기본적인 전략 분석 정의하는데 실용적으로 도움이 되기 때문입니다.
7P의 구성
기존의 4P에 3가지가 더해져 확장된 마케팅 믹스 7P가 만들어지는데 이 때 추가된 P는, People(사람), Process(프로세스), Physical Evidence(물리적 증거) 입니다.
- People(사람) : 마케팅 믹스에서 사람은 소비자가 제품 및 서비스 구매에 대한 인식에 영향을 주는 모든 사람을 의미합니다. 일선 영업 직원에서 전무 이사까지 회사를 운영하는 사람들 종사원뿐만 아니라 고객까지 전부 다 내포하고 있습니다. 마케팅 믹스에서 사람의 요소는 유형 무형의 제품을 제공하는데 잇어 중요한 특징을 가집니다. 적절한 사람을 확보하는 것이 제품이나 서비스 만큼이나 비즈니스의 핵심되는 요소이기 때문에 필수적입니다. 회사 직원의 경우엔 어디에든 존재합니다. 채팅, 소셜 미디어, 콜센터, 매장 등 소객과 상호 작용하고 문제를 처리할 때 가장 최전선에 있습니다. 이는 회사의 올바른 교육, 권한 부여, 동기부여 등이 있다면 브랜드와 서비스, 제품 등을 차별화 할 수 있게 되고 고객과 함께 가치 관계를 구축할 수 있게 됩니다.
- Process(과정): 모든 기업은 목표를 실현하기 위해 올바른 과정없이는 그 결과를 달성할 수 없습니다. 서비스 전달 과정은 실제적 절차의 흐름이라고 볼 수 있는데, 양질의 서비스는 고객만족으로 이어지고 서비스의 품질 평가 기준이 됩니다. 이러한 이유로 직원 교육이 체계적으로 이루어져야 하며 업무분석 및 서비스 관리를 강화하는 과정을 말합니다. 아주 작은 것부터 생각해 볼 수 있습니다. 고객이 문의를 하면 답변을 받기까지 얼마의 시간이 기본적인 전략 분석 걸리는지, 주문을 하면 그 과정을 어마나 매끄러운지, 고객들의 리뷰 피드백은 어떠한지, 이런 모든 고려 사항은 세분화 되어 질문을 만들어내고 그에 따른 답변을 해결 방법으로 만들어 낼 때 비로서 고객의 긍적적인 경험으로 도움이 될 수 있습니다.
- Physical Evidence(물리적 증거) : 물리적 증거란 유형적으로 표출되고 있는 모든 것과 실제로 서비스 생산에 필요한 물리적인 설비를 포함합니다. 7P를 이야기한 Booms&Bitner는 물리적 증거에 대해 이렇게 이야기 했습니다. 소비자가 기본적인 전략 분석 지불하는 비용의 대부분이 무형인 경우에도 거의 모든 서비스에는 물리적 요소가 포함됩니다. 아울러 디자인요소는 공간, 인테리어, 레이아웃, 표지판, 장식, 로고 등 시각적으로 보이는 것과 기능적인 것, 환경요소는 음악, 향기, 적정한 온도, 소음, 깨끗한 공기, 조명 등 분위기를 느끼게 되는 배경이며, 사회적 요소는 청결, 유니폼 및 태도 등을 의미하는데 이른 물리적인 환경을 세분화 하여 기업은 경쟁사와 차별화를 둘 수 있습니다. 예를들어 레스토랑의 경우 물리적 증거는 주변환경, 직원의 유니폼, 메뉴 및 경험을 나타내는 온라인 리뷰의 형태일 수 있습니다
8P로의 확장
그렇다면 마케팅 믹스 8P도 있을까요? 어떠한 영역에서는 일부 마케터에 의해 확장한 마지막 P를 추가하여 8P로 이야기 하기도 합니다. 마지막 P는 생산성과 품질 Productivity & Quality 입니다.
- Productivity & Quality(생산성과 품질) : 이 부분은 비용 관리를 위해 자신의 생산성을 개선하는 비즈니스로서 회사가 이를 고객에게 전달하는 방법에 관한 것 입니다.
성공적인 마케팅 믹스란
성공적인 마케팅 믹스, 마케팅 전략이란 위의 요소들을 통합적으로 구성하여 운영하는 과정입니다. 이 부분들이 얼마나 유기적으로 어우러 지는가 하는 부분은 마케팅 믹스의 가장 핵심일 것입니다. 마케팅 믹스의 모든 요소는 서로 영향을 미칩니다. 어떠한 요소들을 어느곳에 어떻게 효과적으로 통합하고 배치하고 접목시켰는지, 즉 시너지를 어떻게 낼 것인지가 성공적인 마케팅 믹스의 목표점 입니다. 4P와 7P를 기준으로 하여 가지치기를 하듯 왜? 만약에, 그에 다른 이유는? 이 세가지에 대해서 끊임없이 질문하고 답변을 만들어야 합니다. 이를 테면 제품이나 서비스의 가격을 먼저 결정하고 다른 전략을 세우기보다, 제품, 유통, 촉진간의 시너지 효과를 유도하며 그 효과에 따라 가격을 결정하는 방법이 보다 바람직한 방법입니다.
성공적인 마케팅 믹스 전략 구축을 위한 10단계
이제 성공적인 비즈니스를 위한 단계별 가이드인 마케팅 믹스 전략 설정 방법에 대해 10단계로 나눠 이야기 해보도록 하겠습니다.
1단계 : 목표 및 목적
비즈니스가 달성하고자 하는 지점을 명확하게 정의해야 합니다. 더 많은 판매를 원합니까? 브랜드 인지도를 높이고 싶은 캠페인을 만들고 싶습니까? 더 많은 고객 유치가 필요한 시점입니까?
비즈니스 마케팅 전략의 맨 시작점에는 명확한 고유 목표가 있습니다.
2단계 예산설정
마케팅예산의 규모에 따라 마케팅의 전략과 방법등이 달라집니다. 마케팅 예산을 결정하는 일은 역시 어려운 일이나 신중하게 생각하고 계산 되어져야 합니다. 정해진 예산에 따라 더 중요하게 여겨지는 목표점을 중심으로 전략이 만들어 질 것 입니다.
3단계 : 제품의 USP 확인
USP는 Unique Selling Point의 약자로 직역하자면 독특한 판매 요소 입니다. 경쟁사와 다른 1-2개의 우리만의 고유한 기능과 서비스 등을 생각해 내야 합니다. 이는 물론 고객의 요구를 잘 충족시킬 수 있음에 기본하여야 합니다.
4단계: 대상 사용자 조사
효과적인 마케팅 믹스 전략을 수립하기 위해서는 고객이 우리 회사로부터 어떤 서비스와 제품을 원하는지 명확하게 이해해야 합니다. 이를 위하여 고객에 대한 모든 필수 데이터를 수집하여 레코딩 합니다. 이 부분을 가장 잘 수립한 기업은 넷플릭스 입니다. 사용자들의 관심이 높은 콘텐츠를 중심으로 동영상을 제공할 수 있었던 것은 소비자 활동을 관찰 조사 분석 저장하는 작업 때문 입니다.
5단계 : 마케팅 팀은 고객과 협의해야 함
실제로 고객들이 우리의 비즈니스에 대해 어떻게 생각하고 있는지 알아보아야 합니다. 설문조사 프로세스를 이용하는 것이 가장 용이하기 때문에 이를 계획합니다. 우리의 제품,서비스에 만족하는지, 어떻게 느끼고 있는지, 특별한 점이라 느껴지는 부분은 무엇인지 등등 올바른 사업 진행을 위해 받아야 하는 피드백 입니다.
6단계 : 제품, 서비스의 세부정보를 정의함
틈틈이 시간을 내어서 기업의 서비스와 제품을 자세히 설명할 수 있는 양질의 콘텐츠를 제작합니다. 많은 수록 좋습니다. 꾸준하게 업데이트 하여 우리만이 설명할 수 있는 제품과 서비스의 가치에 대해 집중해 제작할 수 있습니다.
7단계 : 유통채널
마케팅 믹스 4P전략에서도 중요한 단계인 유통채널은 제품과 서비스가 소비자에게 전달 되도록 순환을 돕습니다. 제품 그룹 및 대상 고객 즉 사용자 정의를 기반으로 배포 채널을 설정하도록 합니다. 이 부분을 가장 잘 설정한 그룹은 세이코 시계 기업 입니다. 이 시계는 독점적인 자신들의 유통전략을 사용하는데, 판매 시점의 디스플레이 시스템은 제조업체의 공통 표준에 근거해 배치되어야 합니다.
8단계 : 가격 책정 전략 수립
우리화사와 경쟁하고 있는 경쟁사들의 가격을 조사하여 우리에 맞는 탁월한 가격을 소비자들에게 제시합니다. 고객에 모든 것을 너무 의존하지 않아야 합니다. 제품과 서비스에 만족을 느끼게 하면 우리가 설정한 가격은 적정한 가치가 될 수 있음을 기억해야 합니다.
9단계 : 프로모션의 형식 선택
제품이 아무리 좋아도 지금은 1950년대처럼 제품만 만들어 내도 판매가 이루어 지는 시대가 아니기 때문에 제품 홍보를 제대로 하지 못하면 마케팅 믹스 캠페인은 성공하지 못합니다.
이번 제품,서비스를 어떤 형식으로 프로모션 하여 고객에게 제공할 것인지 선택합니다. 여기에는 다양한 방법들이 있습니다.
직접 광고, 개인판매, 직접 마케팅, PR, 입소문, SNS, *바이럴 마케팅 등등
10단계: 인바운드 마케팅
인바운드 마케팅은 내부 마케팅 방법 입니다. 완벽한 마케팅 믹스 캠페인을 구현하기 위한 매우 중요한 사항입니다. 효과적인 인바운드 마케팅 구현에는 다음이 포함되어야 합니다.
마케팅 믹스를 마치며
마케팅 믹스는 매우 기본적인 요소들로 이루어져 있어 자칫 쉬워보이지만 그것이 각각 존재하는 것이 아닌 서로 통합하여 유기적으로 연결되어 시너지를 내야 한다는 점에서 결코 쉽지 않은 전략이기도 합니다. 물론 기본적인 가이드라인 안에서 다른 경쟁 기업과 차별성을 두고 특별함을 찾아내야 하는 점 역시 어려운 문제입니다.
하지만 마케팅 믹스의 4P 나아가 7P 전략은 50년이 넘는 시간동안 기업과 비즈니스가 곧바르게 서는데 활용된 검증된 전략입니다. 마케팅 기본적인 전략 분석 믹스를 우리 비즈니스에 최적화하였고 만족할 때까지 계속해서 질문하고 마케팅 믹스 전략을 변경하여야 하는 과정을 거쳐야 합니다. 또한 제품이나 서비스가 상황과 시대에 따라 끊임없이 성장하고 변화하며 경쟁환경에 놓여있는 만큼 이미 완성한 마케팅 믹스 이더라도 어느 시점에서는 일부 요소가 변경되어 업그레이드 되어야 한다는 사실을 잊으면 안됩니다. 고전적인 마케팅 믹스 방법인 4P가 7P로 업데이트 되었듯이 마케팅 믹스를 정기적으로 검토하여야 합니다.
대체로 위의 마케팅 믹스를 기본 개념으로 하여 세부사항을 이해하고 전략을 구현한다면 분명 성공적인 결과를 얻을 수 있을 것 입니다. 개인이든 기업이든 상관없이 사업의 궁극적인 목표는 이윤을 남기는 것 입니다.
위의 방법들은 비즈니스 모델을 가지고 사업에서 무언가를 시작할 때 실수를 피하는데 많은 도움이 되는 훌륭한 도구이자 확실하게 입증된 방법이니 성공적인 마케팅 믹스 전략을 위해 위의 방법들을 가지고 유기적으로 어떻게 시너지를 낼 것인지에 대해 집중하면서 이 내용들이 비즈니스의 목표를 달성하시는데에 내용들이 도움이 되셨으면 좋겠습니다.
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